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房产经纪人如何有效促进成交的技巧

2017-11-13 房产经纪人

  房产经纪人工作的最终目的就是要促成成交,那么房产经纪人如何有效促进成交的技巧有哪些呢,下面一起去看看吧!

  【学会倾听】

  营销人员的倾听并不是简单的听,而是要全神贯注耐心地倾听,这是进行销售的关键。其实,在一般人的电话沟通中,如果想要增进融洽,也需要耐心倾听并给予关注。倾听的技巧很多,大致包括七种。

  技巧一:充满耐心

  营销人员应充满耐心地倾听,避免打断客户的话语。打断客户的话语,就会意味着销售人员对客户观点的轻视,或表明没有耐心听完客户的意见。只有当需要澄清某个问题时,营销人员才可以通过“请原谅,......”之类的开头语提出异议。

  技巧二:善用停顿的技巧

  营销人员可以停顿一下再回答客户的问题。通过停顿,营销人员可以把握交谈的进展,表明思考的过程,给客户一种成熟、有能力的良好印象。另外,通过停顿,营销人员还可能会得到更多的潜在客户的信息。

  技巧三:运用插入语

  运用插入语,如“是的”、“我明白”一类的词语让客户知道,他的讲话得到营销人员的专心倾听及重视。在与客户交谈中,运用插入语,不仅使得客户感觉自己真正受到尊重,而且还说明营销人员对客户的看法进行了及时的反馈,这样才能切实更好地进行交流。

  技巧四:不要臆测客户的谈话

  打电话时,营销人员不要随心所欲地臆测客户的谈话,而是要做到假设对方说的话都是真的,以坦率的心态展开对话,让客户敞开心灵,才能真正赢得客户的信赖。这是因为即便在一般的人际交流中,和谐的谈话总是建立在彼此真诚的基础上。

  技巧五:听其词,会其意

  听其词,会其意。电话营销人员要努力理解客户谈话的内涵,仅听客户说话并不能充分说明与客户已经很好地沟通,更重要的是要听懂客户的话。在实际的人际交往中,几乎所有的沟通都建立在非语言表达的基础上。因此作为营销人员,在无法依据对方非语言表达的基础,就更要将注意力集中在语气、语调和言语的内涵上,而不是集中在孤立的语句上。

  技巧六:不要匆忙地下结论

  营销人员应切记:不要匆忙地下结论,尽量不要在客户结束谈话之前就下任何结论,只有完整地听完客户所讲的话之后,才能有效地得出比较客观、合乎实际的结论。

  技巧七:提问

  营销人员要向客户及时地进行提问。营销人员及时提出有意义的可以随时回答的问题后,能更好地增进客户对产品的认识。

  营销人员掌握了以上七种倾听的技巧后,不仅仅会卓有成效地大大提高“听”的技巧,而且会从耐心地倾听客户的谈话中得到更多真正有用的信息,会“听”得更好。

  【有效成交的技巧,把握成交的适当时机】

  通过耐心地倾听识别客户的购买信号以后,接下来就需要及时地把握订单成交的时机。那么,营销人员需要怎样做,才能有成效地把握成交的时机呢?

  1、机不可失,失不再来

  营销的原理与钓鱼相同,只有把握好时机,才能成功地获得订单。营销人员要在成交时把握好时机。因为没有主动地询问客户的购买意向而失去销售的机会,比因其它任何原因所失去的销售机会都要多。营销人员应切记,“机不可失,失不再来”。

  2、没有最佳的成交机会,只有适当的成交机会

  那么什么时间才是成交的最好时机呢?当客户对产品有兴趣之时,销售代表只要发现客户的成交信号,就可随时进一步地提出成交要求。无所谓什么时机是最好的,也就是说,没有最佳的成交机会,只有适当的成交机会。

  客户产生购买意图时就是适当的成交机会,销售代表一旦发现户客有购买意图,就要立即尝试着进行成交,迅速地诱导顾客做出购买决定,随时成交,不要犹豫不定。

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